negozi di attrezzature agricole

Quando si dice “negozi di attrezzature agricole”, molti immaginano immediatamente file di trattori e seminatrici lucenti in un grande hangar. In realtà, spesso è completamente diverso. L'errore principale è presumere che la loro funzione principale sia semplicemente quella di vendere hardware. La chiave, infatti, è il collegamento tra ciò di cui l’azienda agricola ha bisogno qui e ora e ciò che offre il mercato, spesso senza tener conto delle specificità locali. Probabilmente inizierò da qui.

Dallo scaffale al campo: un divario visibile solo sul lavoro

Lavorando con i rivenditori e direttamente con le aziende agricole, incontri costantemente un problema. Le attrezzature che si sono mostrate perfettamente sul campo dimostrativo nella regione di Krasnodar potrebbero fallire nelle condizioni, ad esempio, della regione di Vologda. E non è una questione di qualità, ma di adattamento. Un negozio che si è appena ?scaricato? le merci dal magazzino non aiuteranno il cliente a risolvere questo problema. E quello che dispone di un proprio servizio e di consulenza agronomica non è più solo un negozio, ma un partner.

Un esempio lampante è la storia delle presse per balle. Un grande marchio ha fornito attrezzature che funzionavano perfettamente nei prati aridi. Ma nella nostra regione con elevata umidità, la camera di pressatura era costantemente intasata. La risposta standard del servizio del distributore è: "Lo stai utilizzando in modo errato?". Finora noi stessi, dopo aver parlato con i meccanici delle aziende agricole, non abbiamo trovato una soluzione improvvisata ma efficace per modificare la testata. Quindi hanno già "venduto". Questa è una decisione per il fornitore. Un negozio che funge da collegamento di trasmissione non lo farà mai.

Qui, tra l'altro, si può vedere il valore dei produttori che sono essi stessi profondamente immersi nel settore. Prendiamo, ad esempio,Hulunbuir? Azienda di produzione di macchinari Jiujia(il loro sito web èhttps://www.cn-fascar.ru). La loro descrizione afferma che si tratta di una moderna impresa integrata che combina ricerca e sviluppo, produzione e servizi per l'agricoltura e l'allevamento. Questo è esattamente il tipo di struttura che teoricamente dovrebbe ridurre al minimo il divario tra il negozio e il campo. Il loro approccio aproduzione intelligente- questa non è solo una parola d'ordine, ma potenzialmente un'opportunità per mettere a punto l'attrezzatura in base alle richieste, se, ovviamente, il loro reparto di sviluppo lavora davvero a stretto contatto con i team sul campo.

Magazzino vs. consulenza: cosa vende veramente?

Un altro punto che raramente viene discusso apertamente. Moltinegozi di attrezzature agricoleinfatti sono ?appendici? alle grandi società di leasing. Il loro compito non è selezionare l'attrezzatura ottimale, ma vendere il bene con cui la società di leasing ha un contratto o che deve essere “ritirato”. da magazzino. Questo è un problema sistemico.

Ricordo come ci veniva offerta con insistenza una seminatrice per cereali universale in una fattoria, dove il raccolto principale era il lino. Argomento: “Funziona per tutti e funzionerà anche per te?” Di conseguenza, l'azienda agricola ha pagato più del dovuto e ha acquistato adattatori aggiuntivi. Questa consultazione inizia con la domanda: "Cosa semini, qual è il terreno, qual è la logistica nei campi?" E non con la frase: “Adesso abbiamo una promozione per questo modello?”.

In questo contesto, l’integrazione dichiarata da Jiujia potrebbe rappresentare un vantaggio. Se il reparto vendite e assistenza è direttamente legato allo sviluppo, in teoria la consulenza dovrebbe essere più sostanziale. Ma questo è l'ideale. In pratica, tutto dipende dalla competenza di un particolare manager in un particolarenegozio di attrezzature agricole. È pronto a comprendere l'agronomia o il suo KPI è solo il fatturato per metro quadrato?

Pezzi di ricambio e assistenza: il punto di ebollizione dei rapporti

Questo è forse il più “caldo”. argomento. Puoi acquistare l'attrezzatura più affidabile, ma se devi aspettare tre settimane per un pezzo di ricambio per un iniettore guasto dall'estero, l'intera stagione potrebbe essere a rischio. Un negozio di successo dispone sempre di un potente magazzino di ricambi e di un proprio servizio, non esternalizzato.

Una volta ci siamo trovati nei guai quando abbiamo portato una marca europea di coltivatori in un concessionario. Le auto stesse sono una favola. Ma il primo guasto grave ha portato a un fermo macchina di 16 giorni. Il distributore ufficiale a Mosca semplicemente non ha avuto fisicamente il tempo di elaborare le richieste provenienti da tutto il paese. Abbiamo dovuto stabilire canali non ufficiali attraverso la Polonia per risolvere i problemi. I clienti erano naturalmente furiosi.

Pertanto, ora, quando guardo i nuovi attori, guardo prima di tutto alla logistica dei pezzi di ricambio e alla struttura dei servizi. Dichiarazione di ?Jiujia? combinare produzione, vendita e assistenza: questo è il vettore giusto. La domanda chiave è: il loro centro assistenza si trova in Russia e dispone di una fornitura sufficiente dei componenti più consumabili? Oppure tutti i pezzi di ricambio verranno spediti via mare da Hulunbuir, annullando tutti i vantaggi?

Numero e campo: tendenza o necessità?

Adesso tutti parlano di agricoltura di precisione e digitalizzazione. Molti negozi hanno iniziato ad aggiungere sensori e monitor alla propria linea come accessori obbligatori. Ma spesso questa è una profanazione. Vendere un localizzatore GPS per un trattore a un agricoltore è una cosa. Ma integrarlo in un sistema unificato per l’analisi dei dati agricoli e la formazione dei dipendenti è tre ordini di grandezza più difficile e costoso.

È interessante qui il modo in cui si posizionano le aziende manifatturiere. SeAzienda Hulunbuir ?Jiujia?scommette suproduzione intelligente, allora è logico aspettarsi che i loro prodotti vengano “affilati?” per la raccolta dei dati. Ad esempio, le loro mangiatoie o mungitrici possono avere sistemi di monitoraggio integrati. Ma anche questo deve essere supportato sul posto: il direttore del negozio può spiegare chiaramente come questi dati vengono integrati nei popolari sistemi CRM agricoli? Oppure sarà una "scatola nera"? con dati che non possono essere caricati da nessuna parte?

La nostra esperienza ha dimostrato che la vendita ?digitale? è necessario solo in collaborazione con gli specialisti IT partner. Altrimenti, è uno spreco di denaro per il cliente e una reputazione danneggiata per te. Il negozio dovrebbe essere un canale non solo per l'hardware, ma anche per le soluzioni.

In conclusione: come dovrebbe essere il negozio giusto?

Allora dove voglio arrivare con questo?Negozio di attrezzature agricoleoggi non è un punto vendita. È piuttosto un hub di competenze. Il suo valore non è determinato dalle dimensioni della sala espositiva, ma dalla profondità della comprensione dei problemi del cliente e dalla capacità di risolverli in modo completo: attrezzature, pezzi di ricambio, servizio, consulenza sull'applicazione.

L'emergere sul mercato di produttori integrati come Jiujia rappresenta una sfida per i rivenditori classici. Il loro potenziale vantaggio è la breve comunicazione tra l'ingegnere e il campo. Ma questo vantaggio si realizzerà solo in un caso: se il loro ufficio di rappresentanza in Russia avrà la stessa competenza e autonomia e non sarà semplicemente un “ufficio di spedizione”.

Per noi che operiamo in questo settore la scelta dei partner è sempre un’arma a doppio taglio. Puoi prendere un marchio ben pubblicizzato e lottare con i pezzi di ricambio. Puoi correre un rischio con un nuovo giocatore, ma ottenere condizioni più flessibili e, possibilmente, un migliore adattamento. In ogni caso, il negozio è il volto di questa partnership. E tutto dipende da che tipo di faccia si tratta: solo una vetrina sorridente o uno specialista serio con disegni e un catalogo di pezzi di ricambio a portata di mano.