esportazione di macchine agricole

Quando ne parlanoesportazione di macchine agricole, molti pensano subito ai numeri, ai contratti e alla logistica. Ma la vera storia inizia dopo che l’attrezzatura ha oltrepassato il confine. Se la tecnologia non funziona nelle condizioni locali, è tutto, fine della storia. Nella nostra azienda? Jiujia? (sito webhttps://www.cn-fascar.ru) esiste un'esperienza amara e costosa al riguardo. La nostra azienda è una moderna impresa integrata, dallo sviluppo al servizio, ma anche questo non garantisce contro i fallimenti in terra straniera.

Dov'è l'errore principale dei neofiti?

L'errore più comune è presumere che la tua tecnica sia universale. Abbiamo inviato un gruppo di coltivatori in una regione della CSI, e lì il terreno si è rivelato non solo pesante, ma con inclusioni rocciose, di cui non abbiamo nemmeno chiesto. Le zampe erano piegate, i contadini erano arrabbiati. Abbiamo dovuto perfezionare urgentemente il design e rafforzare i componenti. Ora nel nostro questionario per un rivenditore o un cliente diretto c'è un'intera sezione sul tipo di terreno, sull'umidità media e anche su quali colture vengono seminate prima e dopo. Questa non è burocrazia, è un kit di sopravvivenza.

Un altro punto è il clima. Non solo? freddo? o “caldo?”, ma cambiamenti di temperatura, umidità, che portano alla formazione di condensa all'interno dei componenti elettronici. Una volta si sono verificati problemi con i comandi degli spandiconcime. Tutto sembra essere ermeticamente sigillato, ma a causa dei cicli costanti di caldo e freddo? all'interno apparve acqua. Insieme agli ingegneri abbiamo dovuto rivedere lo schema di ventilazione e scegliere altri sigillanti. Tali dettagli non sono scritti nei cataloghi, appaiono solo sul campo.

E sì, l’“impresa integrata” che è “Jiujia” non è per amore della bellezza delle parole nella descrizione. Ciò significa che il reparto di sviluppo si trova nello stesso edificio con i tecnici dell'assistenza appena tornati da un viaggio d'affari presso lo stesso agricoltore con terreno roccioso. E non denunciano, ma giurano e disegnano sulla lavagna cosa è andato storto e come. Senza questo feedback, tutta la nostra ricerca e sviluppo è solo uno spreco di denaro.

Non la tecnica, ma il sistema: perché è importante il chiavi in ​​mano?

Oggigiorno si parla sempre più spesso non solo di vendere un'auto, ma di fornire una soluzione tecnologica. L'agricoltore non ha bisogno di un trattore, ma della capacità di raccogliere il raccolto in tempo e senza perdite. Pertanto dentroesportazione di macchine agricoleIl pacchetto chiave è diventato: la macchina stessa, la formazione, una serie di pezzi di ricambio, la documentazione adattata (non solo traduzione, ma con termini locali) e, soprattutto, un chiaro schema di supporto al servizio.

Lo abbiamo analizzato utilizzando come esempio le presse per balle. Abbiamo installato l'attrezzatura e sei mesi dopo è iniziata la stagione e diverse cinture sono scoppiate. Il cliente non ha pezzi di ricambio e aspettare un mese dalla Cina è un disastro. Ora siamo tenuti a formare uno stock iniziale di materiali di consumo critici presso il magazzino del rivenditore o anche presso l’azienda agricola stessa, se i volumi sono grandi. Ciò congela i soldi, ma salva la reputazione.

La formazione è una questione a parte. Puoi inviare bellissime istruzioni in PDF. Ma è più efficace portare un meccanico in fabbrica, mostrargli come assemblare i componenti chiave e lasciare che sia lui a smontarli e montarli da solo. Lo facciamo con i nostri partner del Kazakistan. Dopo un tale "tirocinio?" i loro team di assistenza in loco risolvono l'80% dei problemi senza il nostro suggerimento. Sito webcn-fascar.ruper molti diventa un punto di ingresso, ma la fiducia nasce in tali officine, nel petrolio e nel metallo.

Prezzo versus valore: come spiegarlo al mercato

La concorrenza nel nostro segmento è agguerrita. Ci sarà sempre qualcuno che offre meno. La nostra carta vincente come produttori è il controllo della catena dall’acciaio al prodotto finito. Possiamo configurare in modo flessibile le apparecchiature per le attività senza aumentare alle stelle il prezzo. Ad esempio, per gli allevamenti realizziamo distributori di mangime con telaio rinforzato e un sistema di scarico specifico, che i produttori occidentali offrono solo come opzione costosa.

Ma è difficile spiegarlo a parole. I tour dimostrativi aiutano. Invitiamo i potenziali acquirenti non a una mostra con modelli eleganti, ma a vere fattorie in Russia o a casa a Hulunbuir, dove le nostre attrezzature sono già funzionanti. Che la vedano nel fango, nella neve, dopo cinque stagioni. Questo convince meglio di qualsiasi pubblicità.

Succede che un cliente guarda il cartellino del prezzo e dice: "Sì, per questi soldi prendo due vecchi "John Deere"". Qui bisogna considerare non il costo della macchina, ma il costo di un ettaro di lavorazione o di una tonnellata di mangime raccolto, tenendo conto dell'affidabilità e del consumo di carburante. Spesso le nostre attrezzature, soprattutto nel segmento della lavorazione del terreno e della raccolta dei mangimi, si rivelano più redditizie a lungo termine. Ma questo va calcolato insieme al cliente, letteralmente su un pezzo di carta.

Scartoffie e barriere nascoste

Le dogane, le certificazioni, le norme fitosanitarie sono noiose, ma questo decide tutto. Un codice HS compilato in modo errato può ritardare una spedizione per mesi. Abbiamo sviluppato una nostra regola: per ogni nuovo mercato, lanciamo prima una fornitura pilota di una o due unità per “testarla”. tutte le procedure burocratiche nella pratica. Quindi, per entrare in uno dei paesi dell'Est Europa, abbiamo dovuto cambiare completamente la certificazione per rispettare non solo le normative tecniche, ma anche gli standard acustici per le comunità locali.

Un'altra barriera nascosta è la mentalità. Da qualche parte preferiscono acquistare attrezzature “testate per decenni”? marchi, anche se obsoleti. Ti stai chiedendo come sfondare questo muro. A volte il ?spot? strategia: troviamo un'azienda agricola giovane e progressista, disposta a correre dei rischi, a fornirle il massimo supporto e a farne una “pubblicità vivente”. Il suo successo inizia a funzionare per l'intera regione.

Finanziamento. I grandi concorrenti occidentali offrono leasing attraverso le loro filiali. Non possiamo ancora permettercelo del tutto, ma stiamo lavorando attivamente con le banche locali e le società di leasing nei paesi importatori affinché includano le nostre apparecchiature nei loro programmi. Si tratta di un lungo processo di costruzione di relazioni, ma senza di esso i grandi contratti sono spesso irraggiungibili.

Uno sguardo al futuro: cosa accadrà domani sul mercato

La tendenza è ovvia: digitalizzazione e agricoltura “intelligente”. Ma dentroesportazione di macchine agricoleper il mercato di massa questo non è ancora l'argomento principale. I bisogni fondamentali - affidabilità, manutenibilità, disponibilità di pezzi di ricambio - vengono ancora al primo posto. Tuttavia, la domanda di telematica, sensori per le colture e guida GPS sta crescendo anche nelle economie in via di sviluppo.

Il nostro compito come produttori è offrire soluzioni modulari. La macchina base dovrebbe essere semplice e indistruttibile. E opzioni come un sistema di guida parallela o sensori dovrebbero essere installati come modulo aggiuntivo che può essere acquistato e installato successivamente, senza rielaborare l'intera struttura. Abbiamo incorporato questo approccio nella nuova linea di seminatrici e spandiconcime.

Il principale insegnamento di tutti questi anni?Esportazione di macchine agricole- si tratta di un gioco lungo. Non puoi venire, vendere e dimenticare. È necessario crescere nel contesto agronomico locale, imparare dai propri errori ed essere pronti a modificare il prodotto per adattarlo alle condizioni reali, non immaginarie. Come dice il nostro direttore dello sviluppo: "La nostra migliore pubblicità è il nostro vecchio modello che arrugginisce sul campo, che sta ancora arando. E il peggiore è quello nuovo, scintillante, che si è alzato il primo giorno a causa di una piccola cosa a cui non avevamo pensato? Forse questo è il punto. "