vendita di macchine agricole

Quando ne parlanovendita di macchine agricole, molti presentano subito il magazzino, i cataloghi e gli sconti. Ma in realtà, se sei interessato a questo, capirai: si tratta più di come adattare il ferro in un campo specifico, in un ciclo di lavoro specifico e nella testa degli operatori delle macchine. Un errore comune è pensare che la cosa principale sia “entrare?” trattore. No, l'importante è che tra tre anni ara come il primo giorno e il cliente non ti maledice ad ogni stagione di semina.

Dal magazzino al campo: dove la logistica si interrompe

Ecco, ad esempio, la storia della fornitura di seminatrici. Inverno, abbiamo concordato, spedito dal magazzino della fabbrica. Tutto è ordinato. E in primavera ho ricevuto una chiamata: "Non hai conservato i cuscinetti lì?" C'è stata umidità nel porto durante l'inverno, ronza adesso? E formalmente non è colpa nostra; lo abbiamo spedito in buone condizioni. Ma in realtà il problema del cliente è diventato il nostro. L'implementazione è responsabilità per l'intero viaggio e non fino al momento del pagamento. Abbiamo dovuto organizzare urgentemente una squadra di assistenza per trasportare le unità. Una perdita, ovviamente. Ma ora specifichiamo nei contratti le condizioni di stoccaggio nei magazzini di transito: una sciocchezza, ma salva la situazione.

O un altro punto: l'attrezzatura. Abbiamo consegnato una pressa ad un cliente e lui ci chiede: “Dove sono i tubi idraulici?” Erano nelle specifiche? Vediamo: è davvero un'opzione. Ma in quel momento la pianta non era in stock; è stato spedito su base base. Pensavamo di arrivare ad un accordo. Non eravamo d'accordo. Ho dovuto rimuoverlo da un'altra macchina per non interrompere la materia prima. La conclusione è semplice: se qualcosa non è disponibile è meglio dirlo subito con franchezza e riprogrammare piuttosto che creare una situazione di emergenza. La fiducia è più preziosa.

Ora, a proposito, molti rivenditori sono colpevoli di consegnare l'attrezzatura "così com'è", direttamente dalla fabbrica, senza preparazione pre-vendita. Ad esempio, il cliente lo capirà da solo. Questo è un vicolo cieco. Ad esempio, sul nostro sito testiamo e regoliamo anche semplici spandiconcime. Sì, è tempo e denaro. Ma quando un agricoltore riceve attrezzature che funzionano subito, questa è la migliore pubblicità. Ciò è particolarmente importante per le unità complesse, come le seminatrici di precisione intelligenti.

Servizio come parte della vendita, non come “componente aggiuntivo”

È qui che molte aziende inciampano. Creano un reparto vendite e un reparto assistenza, che sono in guerra tra loro. Gli addetti alle vendite promettono “montagne d’oro”, ma il servizio non è in grado di fornirle. Un tempo anche noi avevamo un simile divario. Fino a quando non iniziarono a coinvolgere il meccanico senior nelle trattative nelle fasi chiave. Si siede, ascolta le esigenze dell'azienda agricola e subito può dire: "Per una zona del genere e per questi terreni questo modello di trincia si intaserà costantemente, è meglio guardare quello con un diverso tipo di coltelli?"

Un caso eclatante è stato quello della fornitura a una grande azienda agricola nella regione della Terra Nera. Ordinato da noi tramite il sito webAzienda di produzione di macchinari di Hulunbuir ?Jiujia?diverse attrezzature per allevamenti zootecnici, in particolare distributori di mangime. L'azienda si propone come una moderna impresa integrata e queste non sono solo parole. I loro ingegneri hanno inviato non solo passaporti, ma un intero questionario sulle condizioni operative: che tipo di alimentazione, la larghezza dei passaggi nelle stalle, persino l'altezza dei soffitti. Grazie a questo abbiamo potuto offrire una modifica: un boom accorciato. Senza un approccio così approfondito, la tecnologia semplicemente non si sarebbe sviluppata in bancarella.

E dopo la vendita la storia continua. I pezzi di ricambio sono un problema separato. Tenere tutto nel tuo magazzino non è realistico. Ma noi e? Jiujia? Abbiamo costruito uno schema: per gli articoli più popolari abbiamo sempre stock nel magazzino regionale e per richieste rare abbiamo una consegna rapida diretta dalla fabbrica. La trasparenza è fondamentale. Il cliente nel suo account personale vede non solo lo stato di "ordinato", ma anche il tracciamento effettivo della merce dalla Cina. Ciò rimuove l'80% delle chiamate nervose.

Prezzo, costo e valore: come spiegare la differenza a un agricoltore

La conversazione più difficile riguarda i soldi. Quando sul mercato sono presenti analoghi economici, è difficile convincere una persona a pagare il 20-30% in più. Qui non puoi semplicemente dare un'occhiata alla tabella delle caratteristiche. Abbiamo bisogno di esempi dalla vita. Una volta arrivammo in una fattoria dove da cinque anni lavoravano coltivatori domestici a buon mercato. Il proprietario si è lamentato del consumo di carburante e dei tempi di lavorazione. Abbiamo portato una delle nostre unità per la dimostrazione, che essenzialmente svolge lo stesso lavoro. Non hanno parlato della qualità dell’acciaio o dell’innovazione. Hanno semplicemente detto: “Misuriamo quanti ettari coprirà in un distributore di benzina e in quanto tempo?” La differenza era chiara.Vendita di macchine agricolepoi è successo non perché avessimo avuto una buona conversazione, ma perché la tecnologia parlava da sola.

Ma anche qui ci sono delle insidie. A volte le apparecchiature sono oggettivamente più costose a causa di componenti importati o di una logistica complessa, come nel caso delle stesseAzienda Hulunbuir ?Jiujia?. Le loro attrezzature per l'allevamento del bestiame - abbeveratoi automatici, sistemi di ventilazione - sono spesso un prodotto unico per un progetto. Bisogna spiegare il prezzo attraverso l'economia dell'intero ciclo: quanto risparmierai sul costo del lavoro, sulla medicina veterinaria, sulla sicurezza del bestiame. Questa non è più una conversazione sul prezzo di un trattore, ma una consultazione sull'efficienza di un processo aziendale.

È successo che i nostri calcoli si sono rivelati troppo ottimistici. Abbiamo fornito, ad esempio, un sistema di irrigazione a goccia per l'orticoltura. Abbiamo calcolato il risparmio idrico e l'aumento della produttività. Ma non hanno tenuto conto del fatto che il personale locale non era pronto a riparare un sistema così complesso: i filtri si sono intasati, i controller non hanno funzionato correttamente. Abbiamo dovuto organizzare un corso di formazione in loco di due settimane per un agronomo e un meccanico. In effetti, hanno creato una nuova voce di spesa per il cliente: lo stipendio di uno specialista. Lezione: quando si vendono apparecchiature complesse, è necessario ?vendere? e formazione, includetelo nel prezzo del pacchetto. Altrimenti l’attuazione si trasformerà in un grattacapo per tutti.

Lavorare con l'informazione: siti web, cataloghi e comunicazione live

Al giorno d'oggi tutti cercano attrezzature su Internet. Ma il sitocn-fascar.ru- questa non è solo una vetrina. Per noi, come partner, questo è uno strumento. Quando un cliente ci pone una domanda, spesso apriamo il sito e insieme guardiamo non solo le dimensioni, ma anche le sezioni con la documentazione tecnica, i modelli 3D dei componenti e i consigli per il funzionamento. Questo crea la sensazione che dietro la tecnologia non ci sia una fabbrica astratta, ma un team che pensa al suo funzionamento. Per il cliente questo è un importante segnale di affidabilità.

Tuttavia, nessun sito web può sostituire una gita nei campi. Abbiamo una regola: una volta a stagione, i nostri responsabili delle vendite sono tenuti a trascorrere almeno una giornata con il team di assistenza o, meglio ancora, a recarsi dai clienti per la raccolta o la semina. Solo così si capisce che il catalogo dice che "la capacità della tramoggia è di 5 tonnellate", ma in pratica è difficile pulirla dai resti di mais bagnato, o che l'accesso al radiatore per pulirlo dalla lanugine richiede quasi lo smontaggio di metà della cabina. Rimandiamo poi queste osservazioni al produttore, allo stesso Jiujia. A volte ciò comporta piccole modifiche per i lotti successivi: una staffa rinforzata, una copertura di ispezione aggiuntiva. Questa è proprio l'integrazione che viene affermata nel loro status di impresa integrata.

E altro ancora sulle informazioni. Facevamo bellissime presentazioni PowerPoint. Fermato. Ora, molto spesso lo scambio avviene tramite messaggistica istantanea: una foto di un guasto specifico, un messaggio vocale che descrive il problema, uno screenshot dal sensore. Non è strutturato, ma veloce e va al punto. Il nostro compito è imparare a lavorare con questo ritmo. A volte la risposta al cliente non è una lettera ufficiale, ma una foto di un'unità simile con la didascalia "guarda, dovrebbe esserci un sigillo qui, controlla?".

Risultati che non esistono: un processo invece che un punto

Quindi, per riassumere... È impossibile riassumere.Vendita di macchine agricole- non si tratta di un processo lineare di “ordine-consegna-pagamento”. Questa è una storia ciclica. La stagione è appena finita e dobbiamo già prepararci per il prossimo passo: analizzare quali attrezzature sono usurate, a chi dovrebbe essere offerto cosa per aggiornare la flotta, quali nuove norme statali in materia di ecologia o sicurezza influenzeranno la domanda.

Cooperazione con produttori comeAzienda Hulunbuir ?Jiujia?, che unisce ricerca e sviluppo, produzione e servizio, modifica leggermente il ruolo del concessionario. Diventiamo non solo un rivenditore, ma un anello di questa catena che porta la vera esperienza dal campo ai progettisti. Questo è forse il più prezioso.

Pertanto, i piani non sono tanto quelli di "aumentare i volumi di vendita del 15%," ma di introdurre un sistema più chiaro per raccogliere feedback dai meccanici e aggiungere al database tutti questi piccoli miglioramenti che vediamo sul campo. In modo che il prossimo trattore o spandiconcime che arriverà nel nostro magazzino sarà un po' più adatto alle nostre realtà. Probabilmente è questo il punto: l'implementazione come miglioramento continuo e non come un atto di acquisto e vendita. Tutto il resto è solo carta e numeri in un rapporto.