vendita di macchine agricole

Quando si scrive "macchine agricole in vendita" molti pensano che sia solo questione di fissare un prezzo e attendere le chiamate. In realtà, questa è tutta una storia di comprensione di quale terra, per quale cultura e, soprattutto, per quale proprietario è adatta questa tecnica. È un errore presumere che un trattore o una seminatrice siano di per sé universali. Qui in Transbaikalia o lì, a Khulunbuir, il suolo dopo l'inverno si comporta diversamente rispetto alla regione della Terra Nera. E questo “in vendita” deve tenere conto se la macchina è sopravvissuta a dieci stagioni su terreni pesanti o è appena uscita dalla catena di montaggio per lavorare in pianura.

Dalle parole ai fatti: perché 'vendere' spesso significa 'capirlo da soli'

Prendiamo ad esempio la storia degli spandiconcime. Il cliente cerca "macchine agricole in vendita" usate e trova un'opzione ad un prezzo che gli sembra vantaggioso. Viene a vedere: il telaio è intatto, il motore si avvia. Ma se non vai sotto il fondo e non controlli l'usura irregolare dei dischi di distribuzione, puoi ritrovarti con un problema. Abbiamo avuto un caso: un contadino vicino a Chita ha preso una macchina del genere e dopo un mese di semina si è scoperto che per ettaro una parte del campo riceveva il 30% in più di ammofosfato rispetto all'altra. Il motivo è che il precedente proprietario lavorava principalmente in pendenza e il meccanismo di regolazione della campanatura era usurato in modo asimmetrico. Il risultato è un consumo eccessivo di fertilizzanti e piantine chiazzate. Il venditore, ovviamente, ha rifiutato le affermazioni: “Vi avevo avvertito che l’attrezzatura era in funzione”.

Da qui la conclusione: quando scrivi “in vendita”, devi, almeno in poche parole, ma indicare onestamente in quali condizioni è stato utilizzato. Non “in buone condizioni”, ma “lavorato su zone pianeggianti con una quantità minima di inclusioni rocciose, il carico principale era il trasporto”. Ciò farà risparmiare tempo sia a te che all'acquirente. Altrimenti ci saranno prove infinite e una reputazione danneggiata. Anche se, lo ammetto, a volte mi sono sorpreso a voler omettere dei dettagli solo per chiudere più velocemente la trattativa. Ma a lungo termine ti costa di più.

A proposito, sui dettagli. Ora molti sono alla ricerca di attrezzature per compiti specifici, ad esempio per la preparazione dei mangimi negli allevamenti. Qui non si tratta solo di “vendo una falciatrice”, ma bisogna capire se è adatta alle colture alte, comuni nella nostra regione. Lo stesso modello nella zona della steppa e nei prati acquitrinosi mostrerà una produzione diversa prima di importanti riparazioni. Ciò si riferisce alla questione del perché gli annunci pubblicitari senza riferimento al contesto agricolo spesso rimangono bloccati per mesi.

Nuovi giocatori: quando 'vendere' diventa 'raccomandare'

Negli ultimi anni sono comparsi sul mercato degli integratori che non si limitano a vendere hardware, ma offrono soluzioni complete. Ad esempio, vedo un sito webAzienda di produzione di macchinari di Hulunbuir Jiujia—https://www.cn-fascar.ru. La descrizione dice che si tratta di una moderna impresa integrata per la produzione intelligente per l'agricoltura e l'allevamento, con i propri sviluppi, produzione e servizi. Mi chiedo come affrontano la questione della “vendita di macchine agricole”. A giudicare dalla struttura, probabilmente non si limitano a spedire le attrezzature dal magazzino, ma analizzano prima l’attività del cliente.

Tali aziende hanno un approccio diverso. Potrebbero non offrire una singola macchina, ma, ad esempio, una linea di preparazione del mangime o un sistema di agricoltura di precisione. E qui la parola "vendere" suona già diversa: è incorporata nella catena: "analizzeremo i vostri campi, offriremo attrezzature che raccoglieranno dati per l'ottimizzazione, formeremo gli operatori, forniremo servizi". Non si tratta più di puro commercio, ma piuttosto di una partnership. Per molte delle nostre aziende agricole che stanno passando dalla vecchia flotta ai modelli moderni, questa opzione potrebbe essere meno traumatica rispetto all’acquisto di attrezzature usate con una storia imprevedibile.

Ma anche qui ci sono delle insidie. Le soluzioni integrate spesso richiedono la ristrutturazione dell’intero processo nell’azienda agricola. Non tutti gli agronomi o i manager sono pronti per questo. Succede che acquistano una seminatrice intelligente, ma nessuno analizza i dati dei suoi sensori, perché non esiste uno specialista. E l'attrezzatura funziona come quella normale, ma è tre volte più costosa. Quindi quando vedi un'offerta daAzienda di produzione di macchinari di Hulunbuir Jiujia, vale la pena chiedersi: abbiamo l’infrastruttura (e il cervello) per utilizzare tutte le funzionalità? Oppure stiamo pagando per funzionalità che non utilizziamo mai?

Esperienza personale: fallimenti che insegnano

Ricordo che circa cinque anni fa partecipai io stesso alla vendita di un lotto di macchine per la lavorazione del terreno. L'attrezzatura era nuova, di un buon produttore, ma... è stata sviluppata per altre condizioni pedoclimatiche. Allora, spinti dall’ambizione, abbiamo deciso che “vendere macchine agricole” fosse semplicemente una questione di marketing attivo. Abbiamo inserito annunci pubblicitari e fatto presentazioni. E i primi acquirenti furono trovati rapidamente.

E dopo una stagione le chiamate cominciarono ad arrivare. I lama si rompevano sui nostri terricci dopo le piogge autunnali, quando la terra si attaccava agli organi lavoranti tanto che non tutta l'idraulica riusciva a buttarli via. Il design non è stato progettato per tale umidità e viscosità. Abbiamo dovuto organizzare urgentemente delle modifiche: rafforzare i telai, cambiare la geometria delle zampe. Dal punto di vista finanziario, l'accordo è diventato non redditizio se si contano tutti i compensi e i miglioramenti. Ma la lezione è stata appresa per tutta la vita: non è possibile vendere attrezzature senza comprendere a fondo le condizioni in cui funzioneranno. Ora, prima di pubblicare qualsiasi cosa, vado io stesso nei campi dei potenziali clienti, guardo il terreno e chiedo informazioni sulla rotazione delle colture.

Questa esperienza, tra l'altro, mi ha fatto guardare in modo diverso le offerte di aziende comeAzienda di produzione di macchinari di Hulunbuir Jiujia. Se sono davvero un’impresa integrata a ciclo completo, probabilmente hanno agronomi o ingegneri in grado di effettuare una valutazione delle condizioni prima della vendita. Questo è un vantaggio enorme. Dopotutto, il loro obiettivo non è una vendita una tantum, ma l'introduzione a lungo termine delle loro attrezzature nel processo economico. Non è vantaggioso per loro che le loro attrezzature funzionino male.

I dettagli che decidono: ciò che tace nella pubblicità

Supponiamo che tu stia vendendo una mietitrebbia usata. Nell'annuncio indicate le ore motore, l'anno di costruzione e lo stato della testata. Ma raramente qualcuno scrive della storia della sostituzione dei tubi idraulici ad alta pressione o delle condizioni dei radiatori del sistema di raffreddamento. Ma questi sono colli di bottiglia. In estate, durante il periodo della raccolta, il surriscaldamento o una perdita idraulica improvvisa possono interrompere il lavoro per un giorno. Ed è positivo se il pezzo di ricambio è nella zona. E se no?

Pertanto, ora, quando comunichi con un cliente sulla "vendita di macchine agricole", cerchi di spiegare tutti i dettagli. Non solo ciò che è cambiato, ma anche ciò che, nella tua esperienza, richiederà presto attenzione. "Questa unità", dico, "ha già esaurito l'80% della sua vita utile, preparati che tra una stagione o due dovrà essere cambiata. Ma questo sistema è affidabile; non devi preoccupartene per cinque anni." Questo crea fiducia. Il cliente ritorna. O almeno non scrive recensioni arrabbiate.

Lo stesso, a mio avviso, dovrebbe valere per i grandi fornitori. Sul sito webcn-fascar.runella sezione aziende è indicato che abbinano anche il servizio. Ciò significa che, idealmente, dovrebbero fornire non solo una garanzia, ma un programma di manutenzione predittiva per un modello specifico nelle nostre condizioni. Questo sarebbe un serio vantaggio. Invece del vago "Venderò attrezzature affidabili" - "Venderò attrezzature con un piano di manutenzione allegato per le prossime 3000 ore di funzionamento, tenendo conto del lavoro nella Siberia orientale".

Invece di una conclusione: "vendere" come inizio di conversazione

Quindi, per riassumere, la frase “vendere macchine agricole” non è la fine del processo, ma il suo vero inizio. L'inizio di un dialogo tra il venditore, che (idealmente) capisce cosa sta vendendo, e l'acquirente, che comprende chiaramente le sue esigenze, ma non sempre riesce ad articolarle. Il successo è da qualche parte nel mezzo.

Ora il mercato è diventato più complicato. Accanto agli annunci privati per la vendita di un vecchio trattore compaiono i siti web delle aziende integratrici, come ad esAzienda di produzione di macchinari di Hulunbuir Jiujia, che offrono un approccio diverso alla transazione. Questo costringe noi, la “vecchia guardia”, a cambiare. Non solo “lo vendo perché sto rinnovando il parco”, ma “lo venderò e ti dirò come utilizzare al meglio questa attrezzatura, in base a quello che so di essa e del terreno”.

In definitiva, qualsiasi tecnologia è solo uno strumento. E la domanda più importante è quale tipo di raccolto o resa di latte aiuterà a ottenere su un campo specifico, con un proprietario specifico. E se nel processo di "vendita" è possibile trovare la risposta a questa domanda per l'acquirente, la transazione diventa un vero successo. Anche se questa volta il tuo profitto risulta essere un po 'meno e il fastidio è un po' di più.